13 de Julio de 2008

Cuando el uso de la tecnología no da los mismos resultados…

Siempre les digo lo mismo a los chicos que ingresan al departamento de ventas: cuanto más personal sea el contacto con el cliente, mayores resultados van a lograr.

Normalmente los chicos de ventas utilizan mucho más el email y el Instant Messenger que el teléfono y las reuniones personales, creyendo que es mucho mejor por la velocidad de comunicación. Para mí, es un gran error y un sesgo de la nueva generación.
Siempre se consiguen mejores resultados en una reunión personal o eventualmente en un llamado telefónico que en un frío email o una comunicación instantánea como el Messenger.

No estoy en contra para nada del uso del email y el Messenger. De hecho, son una excelente herramienta de comunicación y las utilizo en forma cotidiana. Pero para un proceso de venta o bien para una negociación, muchas veces es mejor hacer una reunión o hablar por teléfono.
Hoy leí un artículo en el Diario Clarín que trata sobre los conflictos e incomunicación que generan los e-mails y los SMS. Menciona una investigación en EE.UU. que sostiene que muchas veces los mensajes son mal interpretados y que dicha comunicación carece de gestos, tonos y matices de la voz. Esto genera problemas y dificultades en el trabajo y la vida cotidiana.

Debo decir que coincido 100% con el artículo.

A continuación desarrollé un ranking, que a mi criterio, genera mayores resultados en un proceso comercial (de más caliente a más frio):

  1. Reunión Personal
  2. Video Conferencia (ej: skype)
  3. Llamado telefónico
  4. Email
  5. Email via Blackberry
  6. Twitter
  7. Instant Messenger
  8. SMS

Obviamente este ranking es discutible y en algunas ocasiones conviene dejar por sentado algo por escrito y el uso de un email es mejor. Pero en términos generales creo que a mayor contacto personal se obtiene una mayor calidad en la comunicación (evitando males entendidos) y una mayor probabilidad de obtener mejores resultados.

4 Comentarios
  1. Fernando Parra dijo:
    14-07-2008 a las 2:28 am

    Yo coincido con vos, aunque a decir verdad… el uso del e-mail es más impersonal y cómodo. Uno puede tomarse todo el tiempo que desea para pensar bien el mensaje que quiere dar. En cambio, la comunicación cara a cara es más peligrosa. Cuando estás frente a una persona, a más no ser por videoconferencia, se recibe y envía más información que la textual. Gestos, actitudes, situaciones imprevistas… etc. Creo que el que sabe manejar este tipo de situaciones es una persona totalmente apta para una posición en ventas.

  2. mariano dijo:
    14-07-2008 a las 7:54 pm

    porque diferencias entre mail y mail via blackberry?

  3. dvoltes dijo:
    14-07-2008 a las 8:30 pm

    Mariano,
    Cuando escribimos un email via blackberry o via algun dispositivo movil, en general, solemos tardar menos tiempo en pensar lo que escribimos (es una respuesta mas espontanea) y ademas solemos hacerlos mas cortos. Sin contar con los errores de tipeo.
    Todo estoy hace se pueda malinterpretar los emails o ser mas frios en una comunciacion.

1 Trackback

  1. Por Week-Log.277 | Denken Über el Julio 19, 2008 a las 4:40 pm

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