03 de Junio de 2009

Hay que ser un comerciante con Powerpoint

slim


Foto: Tienda la Estrella del Oriente (donde empezó Carlos Slim)

Me pasa muy seguido que me encuentro con emprendedores que, por la forma de presentar su empresa, parecen “super-estrellas”. Para cautivar a su audiencia utilizan Powerpoints con fotos, charts y diseños muy impresionables como así también la “jerga de moda”, con algunas de las siguientes palabras claves: Long Tail, Cloud Computing, Web 2.0, UGC, Social Media, Revenues, Bottom line, etc. (en la época punto-com era Portal, Comunidad, Contenido, entre otros). Palabras aprendidas a veces en la Empresa, Universidad y MBAs y otras veces en Blogs, Palermo Valleys, revistas Gestión, Apertura, Business Week, etc, etc.  Estos emprenededores suelen tener un perfil “corporativo”.

La presentación de un proyecto es sin duda muy importante, pero les puedo asegurar que no es para nada lo único importante.
Yo estoy en contra de la afamada frase que dice: “no importa lo que digas, sino como lo digas”. Muy difundida por los docentes de oratoria.
Pero, para mí ambas son importantes.

Muchas veces, los emprenedores de tipología “estrella” se olvidan de algo tan básico para una empresa que es que “hay que ganar dinero”.
Y esto no sólo pasa en las presentaciones del proyecto, sino también en la operatoria del día a día de una empresa. Especialmente se observa muy seguido en el mundo corporativo con los ejecutivos empleados por empresas (mucho powerpoint y pocas nueces…).

Los tradicionales comerciantes (ej: mercado persa, textiles, almaceneros, etc), intuitivamente o por “mamarlo desde su infancia”, nunca se olvidan de un simple cuadro de resultados (P&L para llamarlo coloquialmente):

Ventas
- Costos Variables
Contribucion Marginal
- Costos Fijos
Resultado
- Impuestos
Resultado neto de Impuestos

Los emprendores de Internet muy frecuentemente suelen olvidarse de ese simple cuadro de P&L o de muchas de las siguientes métricas importantes para su negocio (voy a usar el término comerciante y el término coloquial entre paréntesis):

  • Cuánto dinero le deja un cliente por mes (Average Revenue per User/ARPU) ?
  • Cuánto vive un cliente como cliente de la empresa (Cycle) ?
  • Cuánto vale un cliente de acuerdo a cuánto dinero nos va a dejar mientras permanezca o viva como cliente (Life Time Value) ?
  • Cuánto les cuesta captar un cliente o a cuánto deberían captar un cliente (Cost per Acquisition o CPA) ?
  • Cuánto les cuesta captar un lead (ej: usuario registrado CPL)
  • Cuánto les cuesta capatar un lead activo (ej: un usuario registrado que hizo algún tipo de acción) ?
  • Cuáles son sus ratios de conversión en todo nivel?
  • Cual es la tasa de abandono o drop-off en distintas etapas?
  • y muchas otras métricas más

Les puedo asegurar que los comerciantes tradicionales (como a Manolito de Mafalda), nunca se olvidan las metricas claves de su negocio, especialmente las básicas de un cuadro de P&L. Saben muy bien que si compran 1 metro de tela a $1, lo tienen que vender a $2 (o a mas de $ 1) para ganar dinero. Saben que cantidad de metros de tela necesitan vender para absorver sus costos fijos (sueldos, luz, telefono, alquiler, etc). Saben muy bien de manejo de stocks y del costo que implica tener la mercadería parada. Saben muy bien y monitorean sus cuentas a cobrar y a pagar. Eso sí, no usan el Powerpoint. Y por supuesto, les falta habilidades de presentación y las palabras coloquiales de moda. Por ejemplo, a las ventas las llaman ventas y no revenues… al resultado lo llaman resultado y no EBIDTA.

El espíritu de este post es recordarles que no se olviden de ser comerciantes. Que núnca se olviden que tienen que ganar dinero, ese es el fin de una empresa. Paralelamente tendrán satisfacción personal, impacto social, entre otros, pero si no ganan dinero, no van generar esos otros efectos paralelos.

Yo digo que hay que encontrar un mix. Yo digo “Hay que ser un comerciante con Powerpoint”. Ello significa ser un ejecutivo con seniority y jerga coloquial de moda pero que sepa ganar dinero).

Cierro con una frase coloquial: “Back to roots”…

15 Comentarios
  1. fede arce dijo:
    03-06-2009 a las 8:47 am

    La verdad que los últimos post están siendo muy buenos y x sobre todo didácticos para todos. Este esta genial… 

  2. Johncross dijo:
    03-06-2009 a las 9:00 am

    Muy bueno! Ahora tengo palabras nuevas para agregar a alguna futura presentacion de powerpoint! =P

    Hablando en serio: es bueno leer que alguien con experiencia les recuerde a todos que es loimportante y en que tienen que enfocarse.
    Me parecio excelente que pongas el lenguaje comercial y coloquial.

    Muchas veces leo otros blogs que pasan por alto estas cosas y a veces son inentendibles. Incluso si googleas los terminos no terminas de entenderlo totalmente (si, para personas como yo que tienen poca/nula idea sobre estos temas y recien ahora empiezan a interesarnos)

    El termino que mas me quedo de ese post es ARPU, y el que mas me intriga saber por que ese termino es P&L q ya mismo lo googleo :-)

    Gracias por el Post, va directo a favoritos…

  3. Muc dijo:
    03-06-2009 a las 9:02 am

    Excelente post! Muchas gracias!

  4. Andres dijo:
    03-06-2009 a las 9:06 am

    La verdad es que el nuevo enfoque que les estás dando a tus posts me gusta mucho!

    En este caso particular estoy de acuerdo, aunque hay un punto adicional que creo que se debe tener en cuenta, y es el siguiente: AUN USANDO las métricas que mencionás, se puede “mandar fruta” en una presentación.

    La clave, lo más complicado, es justificar las assumptions. Porque como escuché decir a un inversionista una vez, “lo bueno del excel es que se banca cualquier número que le pongas”

  5. Pablo Esperon dijo:
    03-06-2009 a las 9:54 am

    Impresionantes tus últimos posts!!! Clarísimos llamados a poner los pies en la tierra. Como dice Adrián H. en otro comentario, resume impecablemente aspectos claves que no te enseñan en ningún lado.

    Tené hijos más seguido!! (BTW, felicitaciones!)

  6. Leandro Santoro dijo:
    03-06-2009 a las 12:40 pm

    Clap clap clap
    Simplemente el mejor consejo que podría darle a cualquier emprendedor está expresado en este post. Las empresas se hacen para ganar dinero. Esa debe ser la premisa de la cual parte todo lo demás. Lamentablemente, en los últimos años vengo notando que se habla mucho de ser innovador, de lograr un producto “a la moda” (“2.0″), o de objetivos como:

    a) salir en techcrunch
    b) lograr una ronda de inversión
    c) hacerse millonario de la noche a la mañana

    Y la realidad de las cosas es que en ese camino se termina olvidando la esencia del concepto negocio: el negocio, genera dinero. Quien invierte en un negocio, busca dinero. Quien compra un negocio, quiere más dinero, e invierte en ese negocio porque considera que le dará más dinero incluso que todos los otros negocios posibles de hacer con una determinada suma.

    Quien planifica un emprendimiento web, independientemente de que tan innovador sea, debería pensar en términos económicos como el paso obligado para la toma de decisiones, y las finanzas básicas no difieren se trate de un negocio web, o de una empresa constructora.

    Si tuviese que agregar a lo planteado, sólo diría que una vez que queda claro que las empresas se hacen para ganar dinero, hay que capacitarse y aprender respecto a las distintas formas de lograrlo.

    Nuevamente excelente post Damián. Van 2 de 2 esta semana, felicitaciones. ;)

  7. Diego Montesano - Genes dijo:
    03-06-2009 a las 12:47 pm

    Le agregaría un dato que es crucial para las pequeñas empresas y que es vital para el normal desarrollo de las mismas que consiste en saber además de cuanto me deja un cliente, como me lo deja. Conocer cuales son los procesos de pago de esos clientes y como me afecta mi flujo de caja.
    Gran post :-)

  8. Juan Pablo Sueiro dijo:
    03-06-2009 a las 12:53 pm

    Muy bueno Damian, dos al hilo :D

  9. Adrian Herzkovich dijo:
    03-06-2009 a las 2:39 pm

    Juan Pablo me ganó de mano: “Dos al hilo” es la mejor frase que sintetiza mi sentimiento con respecto a tus dos últimos post. No me gustaría estar en tu lugar a la hora de escribir el tercero, la presión va a ser grande!!
    Fuerte abrazo y seguí explicando fácil lo difícil!!

    Adrián

  10. Daniel Bleiweiss dijo:
    03-06-2009 a las 9:23 pm

    Coincido con las felicitaciones y agradecimientos previos por el excelente material que estás ofreciendo.

    Paralelamente y dado que no resulta sencillo encontrar valores de referencia, ejemplos y valores promedio creo que sería de gran utilidad para los emprendedores de la red si pudieras aportar información específica sobre cada uno de ellos.

    Saludos.

    Daniel.

  11. Alexis Garbarz dijo:
    04-06-2009 a las 10:05 am

    Totalmente de acuerdo Damián: ya hablamos de este tema muchas veces.

    Cash is king. Y es lo único que importa al final del día/del mes (en lo que respecta a negocios, claro).

    Alexis.

  12. Leandro dijo:
    06-06-2009 a las 7:32 am

    Elemental Watson. Dejame confesarte que tu anterior post me pareció más relevante. Este último es el ABC de cualquier libro de Introducción a las Finanzas. Aunque debo reconocer que actualmente me estoy topando con mucha gente que se olvidó de las fuentes.

  13. Marcelo Garcia Cisneros dijo:
    06-06-2009 a las 11:52 am

    Muy bueno Damo.

  14. FelipeDeConce dijo:
    07-06-2009 a las 10:04 pm

    de acuerdo, pero esto es no es muy idealista cuando realizas tu primera ronda de inversion (angel) lo q es demasiado sesgado e incluso muy facil de mentir con el excel??, es mejor en esa instancia vender la idea y demostrar q tiene mercado??, te refieres a mostar cifras duras cuando la empresa ya existe por varios años?

  15. Alberto Gonzalez dijo:
    30-06-2009 a las 9:54 am

    (Beto de nuevo)

    Sabés, el solo hecho de que tengás que publicar un artículo como éste me pone a pensar qué es lo que sostiene a tanto emprendimiento 2.0 por ahí.

    ¿Realmente hay tanto “capital angel” ahí afuera? (acá en Costa Rica son prácticamente inexistentes, de ahí mi pregunta)

    Porque vamos, si estás con el rollo de una empresa y estás enfocándote en un montón de cosas menos en hacer dinero, ¿Para qué carajos quieres una empresa, entonces? ¿Cómo se supone que vas a sostenerte a largo plazo?

    Los angel investors no duran para siempre. Tarde o temprano llaman a rendir cuentas, y para muchos que se fueron por las ramas (como en los tiempos del dotcom boom) es el tiempo del llanto y crujir de dientes.

    Algunas maneras de hacer negocios nunca pasarán de moda.

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