03 de Febrero de 2010

El Foco y la fábula del ganso y el caballo

ganso

Hace un tiempo atrás escribí un post sobre la importancia del Foco o concentración de recursos de un emprendedor.

Siempre sostengo que en la etapa del start-up, cuando los recursos son escasos, es importante conservar las fuerzas y energía manteniéndolas concentradas en su punto mas fuerte. Se puede ganar más descubriendo un rico yacimiento y explotándolo en profundidad, que pasando de un yacimiento pobre a otro. La intensidad triunfa sobre la dispersión. Es mejor poner todos los huevos en la misma canasta que diversificarlos.

No se puede dar en dos blancos con una sola flecha. Si tus pensamientos se distraen, no darán en el blanco. Es necesario que la mente y la flecha se conviertan en una sola cosa. Sólo con este tipo de concentración mental y física tu flecha podrá dar en el blanco.

Ya lo decía Goethe:
“Cuídate en dispersar tus fuerzas; por el contrario, procura siempre concentrarlas. El ingenio cree poder hacer todo cuando ve hacer a los demás, pero luego se arrepentirá de cada intento malogrado”.

Los emprendedores vemos negocios en todos lados, es nuestra esencia. El desafío que solemos tener, es poder desechar aquellas oportunidades que nos tientan, para concentrarnos en LA mejor oportunidad.

Si tratamos de perseguir todas, vamos a ser unos buenos para nada… y sino lean la siguiente fábula:

El Ganso y el Caballo

Un ganso que estaba comiendo pasto en un prado se sintió molesto por un caballo que pastaba cerca de él. En tono agresivo le dijo: “No cabe duda de que yo soy un animal más noble y perfecto que tú, ya que la extensión y el espectro de tus facultades está limitado a un solo elemento. Yo puedo caminar sobre el suelo tan bien como tú, y además tengo alas para elevarme por los aires, y cuando lo deseo puedo nadar en lagos y estanques y refrescarme en la frescura de las aguas. Disfruto del poder de las aves, de los peces y de los cuadrúpedos”.

El caballo resopló de forma un tanto desdeñosa y replicó:
“Es verdad que habitas los tres elementos, pero no haces un papel muy distinguido en ninguno de ellos. Vuelas, es verdad, pero tu vuelo es tan torpe y pesado que no tienes derecho alguno a compararte con las golondrinas o las alondras. Puedes nadar sobre la superficie de las aguas, pero no puedes vivir debajo y dentro de ellas, como los peces; no puedes alimentarte en ese elemento ni hundirte hasta el fondo de las olas, y cuando caminas sobre el suelo con tus anchas patas, estirando tu largo cuello y agrediendo con tu grito sibilante a quienquiera que pase cerca de ti, sólo atraes la burla y el desprecio de quienes te ven.
Confieso que estoy hecho para moverme únicamente sobre la tierra, pero… ¡cuánta gracia hay en mis movimientos! ¡Qué elegantes son las líneas de mi cuerpo! ¡Cuán gráciles mis miembros! ¡Cuán grande mi fuerza! ¡Cuán sorprendente mi velocidad! Prefiero hallarme limitado a un solo elemento y ser admirado en él, que ser un ganso en todos.

(Fábula de Boccacio y Chaucer)
Dr. John Aikin 1747-1822

05 de Noviembre de 2009

Todos siguen al rebaño

rebano

Hace unos días leí en El Cronista una columna de Claudio Zuchovicki, donde extraje un viejo cuento que quiero compartir con ustedes:

Un nuevo trader le cuenta al gurú de la bolsa su sueño de empezar a operar. Este lo somete a un test de lógica bursátil:

Pregunta el gurú: Dos señores bajan de una chimenea, uno con la cara limpia y otro con la cara sucia. ¿quién se lava la cara?

Responde el aspirante a trader: supongo que la trampa está en no complicarse, el que se lava al cara es el que la tiene sucia.

A lo que el gurú responde: Error. El que tiene la cara sucia ve al de la limpia y piensa que tiene la cara limpia por lo tanto no se lava, el de la limpia ve al de la sucia y por lo tanto se lava.

La lógica del mercado es muy particular, uno tiende a actuar como cree que van a actuar los demás. Entonces todos terminamos tomando decisiones no sobre como nos parece, sino sobre cómo creemos que van a decir los demás.

El test no termina aquí.

El aspirante a trader dice: creo que ya entendí. ¿Me puede dar otra oportunidad?

El gurú: Veamos entonces, le repito exactamente la misma pregunta de la chimenea.

El aspirante a trader: Si entendí la lección, no debo ser necio, por el razonamiento anterior “se lava el de la cara limpia”.

Responde el gurú: Tampoco. La respuesta ahora es “se lavan los dos”. Porque cuando el de la cara limpia se lava, el otro también lo hace por reflejo, por vergüenza o por las dudas.

El mercado es un juego también de autoestima, si uno ve que todos venden, vende o al revés.

Por eso gana el que no sigue al rebaño, sino el que logra imponer su idea al rebaño.

Este viejo cuento, no solo aplica a la bolsa. Los inversores de capital de riesgo actúan de la misma manera. Todos siguen al rebaño. Si uno puso una ficha en un start-up, muchos tratan de sumarse al mismo proyecto co-invirtiendo o bien invirtiendo en un competidor del mismo, ya que no se quieren perder la próxima “ola” de oportunidades.

Me acuerdo que algo similar lo viví en carne propia en la época previa a la burbuja punto-com, cuando como emprendedor, salí a levantar dinero para CuponesOnline.com.

Al principio, nos era difícil conseguir el dinero. Incluso a pesar del contexto favorable y dulce para las empresas punto-coms. Luego, cuando conseguimos que nuestro primer seed investor nos firmara un cheque (Federico Agardy, también seed investor de Patagon), era increíble como muchos inversores nos golpeaban la puerta e increíblemente se peleaban para tomar una participación.

Es más, hasta hemos tenido una oferta para hacer “cash out” de parte de las tenencias accionarias del founders team, cosa que hoy me arrepiento no haber aceptado, ya que los certificados de acciones que en ese momento prefería tener en mi poder sólo me sirvieron como papel higiénico unos años después, cuando ya no habían mas inversores.

Y no habían mas inversores, porque los inversores siguen al rebaño. Después del estallido de la burbuja punto-com, los negocios de Internet eran una mala palabra y ya nos era imposible conseguir financiamiento.

Pero los inversores no son los únicos que siguen al rebaño. Los emprendedores también.

Siguiendo con la historia de CuponesOnline.com, cuando nosotros lanzamos dicho emprendimiento, habíamos sido los primeros y únicos en Latinoamérica en emular el negocio de CoolSavings.com y e-Centives que eran muy populares en EE.UU. (En un par de viejos posts escribí sobre las desventajas de ser First Mover).

Pero, después de lanzarnos al mercado, nacieron Promored.com, Sudescuento.com, Todopromociones.com y unos 10 competidores más en la región.

Lo mismo sucedió con las canchas de paddle, parripollos, videoclubs, silver solarium, negocios de todo por $2, etc.

Esto es algo que no se puede cambiar. El mercado funciona así. Todos siguen al rebaño.

Por eso recuerden que el que gana es el que no sigue al rebaño, sino el que logra imponer su idea al rebaño.

03 de Noviembre de 2009

Los muertos se cuentan fríos

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Una de las lecciones aprendidas es que no hay que festejar hasta que el deal esté completamente cerrado. Ello implica no festejar cuando el contrato esté firmado, sino cuando el dinero esté acreditado en la cuenta bancaria.

Esto es aplicable para el financiamiento de un start-up, para la venta de una empresa, para el cierre de un contrato importante con un gran cliente, etc.

A nivel personal, también puede pasar esto… cuando uno quiere alquilar o comprar un departamento, lo reserva y luego lo pierde porque otro ofertó mas o bien porque el dueño se arrepintió.

En general, la experiencia dice que hasta que uno firma, muchas cosas pueden fallar. A veces un pequeño detalle puede destruir el deal. Pero aún cuando uno firma, también las cosas pueden fallar.

Hace poco me enteré que el deal donde Mio.TV adquiría a la red social Wamba fundada por Enrique Dubois se cayó porque Mio.TV entró en bancarrota. Una lástima.

Otro caso, lo viví personalmente, cuando le vendimos durante varios meses a un cliente “glamoroso” que luego terminó también en bancarrota y nosotros con una importante partida en “deudores incobrables”.

También escuché de cerca casos en la época punto-com donde luego del estallido de la burbuja, algunos fondos de capital de riesgo no invirtieron el dinero que tenían comprometido con los start-ups, dejando a los mismos con serios problemas de sustentabilidad.

Así que hay que tener cuidado. A festejar cuando el dinero entra en el banco. Atenti con las inversiones escalonadas, con los earn-outs y con la línea de crédito otorgada a clientes.

Nunca me canso de repetir la misma frase: Los muertos se cuentan fríos.

¿Alguno tiene una anécdota donde haya festejado antes de tiempo?

27 de Octubre de 2009

El Pelo al Huevo

peloalhuevo

Muchas personas no se animan a emprender simplemente porque tienen miedo al fracaso, miedo a que les vaya mal…

Por eso suelen tener la patología de buscarle siempre “el pelo al huevo”. Pero yo creo que es una simple herramienta de auto-defensa y excusa para no “poner huevos” y animarse a emprender (y a asumir riesgos).

Hay un viejo cuento de Jorge Bucay que me gustaría compartir con aquellas personas que aún no se animan a emprender porque están paralizadas de miedo o bien como diría TU-SAM porque algo “puede fallar”:

Un profesor de aviación lleva a un alumno a aprender a pilotear. Están en el avión y el profesor le dice:

Supongamos que estás piloteando el avión, viene una tormenta y arranca un motor, ¿qué harías?

Sigo con el otro motor –le responde el alumno.

Muy bien –dice el profesor-, pero si viene otra tormenta y te arranca el otro motor, ¿qué harías?

Bueno –dice el alumno – sigo con el tercer motor.

Claro –dice el profesor-, pero viene otra tormenta y te arranca el tercer motor, ¿qué harías?

Bueno –dice el alumno – sigo con el cuarto motor.

Pero viene otra tormenta y te arranca el cuarto motor, ¿qué harías?

Sigo con el quinto. Entonces el profesor le dice:

Decime, ¿de dónde sacás tantos motores? Y el alumno responde:

Y Usted, ¿de dónde saca tantas tormentas?

17 de Octubre de 2009

La Trampa del Empleado Corporativo

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En el último tiempo he tenido la oportunidad de conversar con varias personas que hoy por hoy trabajan como gerentes, directores u otro puesto jerárquico en grandes empresas. Personas talentosas que han sacrificado muchos años para crecer dentro de dichas organizaciones, algunas haciendo carrera fielmente en la misma empresa y otros salpicando de empresa en empresa. En ambos casos han podido crecer y escalar en la cadena alimenticia corporativa.

Muchas de estas personas tienen el “bichito” del emprendedor adentro y tienen latente la idea de abrir su propia empresa y salirse del “camino de la rata” como lo llama Robert Kiyosaky en el libro Padre Rico, Padre Pobre. Yo lo llamo la trampa del emprendedor corporativo.

Pero, salir de esta trampa, a medida que uno crece en la cadena alimenticia corporativa, es cada vez mas difícil. Porqué cada vez el costo de oportunidad de dejar un sueldo corporativo es mayor. Además, a medida que uno va creciendo en edad, también van creciendo sus necesidades financieras. Al principio comienza con necesidades de educación (pagarse los estudios) y esparcimiento (salidas y viajes) y luego empiezan necesidades materiales como ser el auto, la casa, el amoblamiento, el LCD, etc. Luego cambiar de auto, de casa, etc. Y lo mas importante, mantener a su familia o como yo siempre digo “pagar el calefón a fin de mes”.

Por eso es que hoy existen muchos emprendedores “frustrados” que trabajan para las corporaciones y están atrapados, casi sin salida.

Si se quieren lanzar al mundo emprendedor y fundar su propia compañía pueden explorar diversos caminos:

  1. Lanzar su emprendimiento en forma paralela, hasta que su proyecto genere ingresos y luego hacer el switch .
  2. Buscar financiamiento para lanzar su emprendimiento y que este le siga pagando su sueldo.
  3. Jugársela, confiar en su proyecto y apostar a que en un corto plazo, su negocio va a permitirle obtener ingresos.

Al primer caso le veo muy bajas probabilidades de éxito. No digo que no sea posible, pero, siempre sostengo que la falta de foco disminuye seriamente las probabilidades de éxito. Hace tiempo escribí un post al respecto.

El segundo caso –emprender en forma paralela- es uno de los caminos mas buscados por los emprendedores latentes que trabajan en el mundo corporativo. Claro, es uno de los caminos más cómodos…

Este caso yo lo dividiría en dos: por un lado aquellos que quieren seguir cobrando el mismo salario corporativo (o casi el mismo salario y beneficios), de forma tal de no arriesgar nada y por el otro aquellos que optan por obtener un ingreso menor arriesgando en menor parte.

Particularmente yo creo que un salario corporativo le hace mucho daño a un start-up, que en las etapas iniciales (start-up propiamente dicho) no cuenta con recursos o bien no cuenta con ingresos suficientes para salir del “valle de la muerte”, que es la etapa donde las empresas gastan más de lo que generan.

Como inversor, yo apoyo firmemente que los emprendedores tengan un salario “no corporativo”. Un salario menor que les permita “pagar el calefón” a fin de mes, de forma tal de no estar preocupados mirando su bolsillo y así estar concentrados en empujar con el “cuchillo en los dientes” al emprendimiento.

Los altos salarios en la etapa del start-up que permiten a sus fundadores cambiarse la casa, el auto, tomarse vacaciones lujosas, etc. carecen de sentido.

Ser empresario, implica asumir “riesgo empresario”.

Pónganse un minuto en los zapatos de un inversor de capital de riesgo. Si un emprendedor no esta dispuesto a arriesgar por su proyecto, ¿por qué un inversor debería arriesgar su dinero e invertir en él?

Es importante que cuando se acerquen a un inversor, antes piensen si están dispuestos a asumir dicho “riesgo empresario”. Ya sea no cobrando salario por un tiempo (tercer caso planteado) o bien cobrando un salario menor. Obviamente, cuando la empresa comienza a crecer, la variable salario debería ir acomodándose de acuerdo a la etapa de la empresa. Si la empresa ya tiene un tamaño importante (corporativa) entonces tiene sentido que sus managers tengan salarios corporativos.

Los start-ups pueden pagar salarios de start-ups, no de empresas multinacionales corporativas.

Por ello, yo agradezco a dios que, allá por los principios de los ‘90s, cuando estaba en la universidad y me presenté a varios programas de Jóvenes Profesionales en empresas multinacionales como ser Coca-Cola, Siemens, Techint y otras, no me hayan seleccionado.

Quizá se hayan dado cuenta que yo era un emprendedor y por ello no me contrataron, quizá yo no tenía las aptitudes necesarias o bien quizá simplemente les encantaba “forrear” a aquellos estudiantes que se presentaban en masa, con sus múltiples entrevistas grupales e individuales…

De todas maneras: gracias por no elegirme. Gracias por no dejarme entrar en el camino de la rata.

Les cuento que el camino del emprendedor no fue fácil. Los primeros 10 años, mordí el polvo. Comí mucha tierra. Veía a mis amigos que hacían carrera en empresas multinacionales y viajaban, se compraban el auto, su casa, etc. Yo por mi lado, vendía el auto, no viajaba, no tenía recursos para casarme, para comprar una casa ni para alquilarla. Y no es que no estaba preparado para ir al mundo corporativo. Hice mi carrera de grado (Lic. En Administracion de Empresas), luego un M.B.A. y finalmente un Post-grado en Telecomunicaciones. Estaba preparado para la corporación. Pero elegí otro camino. O por suerte, no entré en el programa de Jóvenes Profesionales…

En el medio, me toco vivir la explosión de la burbuja punto com (en el 2000), la explosión de las torres gemelas (en el 2001) y la explosión de la Argentina (2001-2002). Allí volví temporalmente al mundo corporativo por un par de años, para poder pagar el calefón (ya estaba casado y con varias deudas). Mi costo de oportunidad de volver a emprender era altisimo. Sin embargo, en Mayo del 2003, volví a saltar a la pileta, sin garantías de ingreso y cuando Internet era una mala palabra despues de que explotó la burbuja punto-com…

En mi caso, el final fue feliz, la historia fue diferente y estoy agradecido por haber elegido el camino del emprendedor y haber salido del camino de la rata.

Los americanos dicen dos grandes refranes (que hoy son frases de cabecera que utilizo frecuentemente): No guts, no glory! … No pain, no gain!

08 de Octubre de 2009

Los dos cachetes de la suerte

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Hace un tiempo atrás escribí un post llamado Ventanas de Oportunidad. Bueno, este post refuerza los conceptos que escribí con una analogía entre el indice Nasdaq y los cachetes de una “cola” o “culo” como mejor prefieran llamarlo.

Si uno mira rápidamente el chart evolutivo del índice Nasdaq, que aglomera a las empresas que representan nuestra industria, podrá ver rápidamente 2 picos claramente definidos (en color verde):  uno en el año 2000, la famosa burbuja punto-com, y otro en el año 2007, la última burbuja financiera/crisis hipotecas sub-prime.  A su vez, uno puede ver que dichos picos forman una especie de “culo” con 2 cachetes – miren la forma tan parecida… aunque con celulitis ;) . Pido perdón por el uso de la palabra “culo”, pero en Argentina además de significar “cola”, también significa “suerte”. Y me refiero a suerte, ya que ambos “cachetes” han permitido a emprendedores e inversores de Internet hacer un “exit” dado que la situación macro o contexto de esos momentos los ayudo bastante con las valuaciones de sus empresas.

A diferencia de los que sucedió en EE.UU. y Europa, en la época del primer cachete no hubo muchos exits de emprendedores latinoamericanos, ya que la ventana de oportunidad empezó muchísimo mas tarde aquí (aprox. en 1999) que en los Estados Unidos (aprox. en 1996), pero terminó al mismo tiempo, en Marzo del 2000. Ello permitió solo a muy pocos emprendedores lograr un exit (ej: Patagon, El Sitio, Starmedia, Gauchonet, Donde, enre otros) y en su contrapartida, la mayor parte de los emprendedores que comenzaron tarde (incluso algunos después de Marzo del 2000) se perdieron el tren.

Algunos de ellos, pudieron sobrevivir quizá porque tenían caja o porque siguieron apostando con sangre, sudor y lágrima a su proyecto y luego se subieron a la ola Web 2.0 que le permitió obtener su revancha.

Otros tiraron la toalla o bien se quedaron sin caja y no sobrevivieron al feo “agujero” entre los cachetes… (con color rojo).

El segundo cachete, la Web 2.0, es un cachete mas plano, pero un cachete al fin, ya que las valuaciones de las empresas de Internet y tecnología han obtenido nuevamente jugosas valuaciones debido al abundante dinero y crédito fácil que reinaba en esa época (subprime). Las empresas también contaban con crédito fácil y ello alimentaba el mercado de M&A. Ergo, en esta ocasión, las variables macro también ayudaron y ofrecieron viento en cola al entrepreneurship de Internet.

A diferencia del primer cachete, en este segundo ha habido mucho mas casos de exits que en el primero en nuestra región, debido a que hubo más tiempo para desarrollar los negocios y explorar opciones de salidas a candidatos financieros o estratégicos. De hecho, esta ventana de oportunidad se dio casi en forma paralela y simultánea con los Estados Unidos y con otras partes del mundo.

Otra particularidad de este segundo cachete, es que muchas de las empresas de Internet han comenzado a ser rentables debido a que han podido comenzar a monetizar sus negocios, ya sea por publicidad, e-commerce u otro modelo que antes no era viable porque no existían los ad networks (hay un antes y un después de adsense), anunciantes que pautaban online, masa critica de usuarios online, etc (adopción del Internet como medio publicitario o como medio de compra). También, la Ley de Moore ayudó a que muchos negocios sean viables ya que sus costos de almacenamiento, procesamiento, banda ancha, servidores, licencias, etc se han reducido radicalmente e incluso, en algunos casos, hasta son marginales.

Volviendo al tema de los cachetes, debo decir que ahora estamos nuevamente en un “agujero” a nivel de contexto macro, para el financiamiento y mercado de M&A. Las valuaciones son mucho mas bajas que hace un par de años… (estimo un 50%).

Ahora, si bien el contexto macro no ayuda, debo decir que ahora mas que nunca es un muy buen momento para construir y emprender.

Hoy por hoy las grandes empresas están concentradas en su “core Business” y están lidiando con sus problemas actuales y no quieren buscar nuevos proyectos. En general están en modo de “achique” (reducción de costos, empleados, travel expenses, etc).

Pues ello abre una excelente ventana de oportunidad para los emprendedores para fundar y lanzar proyectos focalizados en esos negocios “desatendidos” por las grandes corporaciones.

Luego, dentro de 2 ó 3 años, cuando la crisis pase y las empresas salgan del modo “achique” y pasen al modo “expansión”, empezarán a ver estos negocios desatendidos y tendrán 2 opciones: Build-it o Buy-it.

Allí se abrirán nuevas oportunidades para los emprendedores para hacer un exit…

¿Y vos de que lado estás?

¿Seguís como empleado o te vas a lanzar a la pileta como emprendedor?

Atenti que se viene el viento en “cola” nuevamente ;)

04 de Septiembre de 2009

Video de mi charla en Ignite Buenos Aires: Fundar sin Fundir

El pasado 25 de Agosto se realizó la primera edición de Ignite Buenos Aires y fuí invitado a dar una charla con un formato especial: hablar en 5 minutos con 20 slides que pasan en forma automática cada 15 segundos.

Este es el video de mi charla, donde hablo de varias lecciones aprendidas para start-ups de Internet.

El título: Fundar sin Fundir.

03 de Agosto de 2009

La casa está en orden

lacasaestaenorden

Es muy frecuente que en países como la Argentina, que tienen altísimas cargas impositivas que desalientan en entrepreneurship, existan muchos emprendedores tomen la decisión de evadir impuestos, especialmente las Cargas Sociales, IVA, Ingresos Brutos y Ganancias. En criollo, es moneda corriente que paguen “en negro” a sus empleados, vendan sin factura o subfacturando y hagan como dice el mecánico de mi auto un “viri-viri” con los estados contables de la empresa.

Como inversor, miro mucho cómo los emprendedores llevan sus cuentas. No me asusta que al principio hayan sido un poco desprolijos. A veces la informalidad es algo natural en un start-up, pero me preocupa seriamente si los emprendedores continúan consistentemente haciendo macanas.

Digo esto porque de cada 10 proyectos argentinos que veo, 8 tienen algún problemita en su casa …

Como consejo general, les puedo decir que si no hacen las cosas bien de entrada, van a terminar pagando la cuenta mas tarde. ¿Cómo se la van a cobrar? Bueno, mas allá de las eventuales contingencias con el Fisco, podrían a perder a sus empleados porque probablemente van a preferir irse a trabajar a otras empresas que paguen los salarios como corresponde. También podrían perder oportunidades de financiamiento para su empresa, porque los inversores suelen huir ante la desprolijidad contable, como así también podrían fracasar en el due-dillgence ante una oportunidad de M&A. Es decir, va a ser muy difícil que consigan financiamiento y/o un exit para su empresa.

Mi opinión en este punto es simple y directa: si la ecuación de costos de una start-up no permite pagar los impuestos, mejor no lanzar ese start-up. Por otor lado , si como emprendedores, por definición plantean una empresa para no pagar impuestos, mejor hagan otra cosa.

Un consejo final: Sean prolijos de entrada con las registraciones de movimientos económicos y financieros de su empresa. Muchos comienzan con planillas de Excel, pero si pueden, es mejor arrancar con un software de gestión (tipo Tango, Bejerman, etc). No hace falta que lo compren, muchos contadores ya lo tienen y pueden apalancarse en ellos y tercerizar ese proceso.

El hecho de tener sistemas de información, les va a ser muy útil para saber donde están parados. Por ejemplo cuanto dinero les deben sus clientes, cuanto dinero deben a sus proveedores, cual es la anticuación de sus creditos o deudas, cuanto dinero gastan por mes (y en qué rubros), entre otros beneficos.

Si utilizan Excel, por mas sofisticadas tablas dinámicas y reportes que utilicen, a largo plazo van a tener que terminar migrando a un software de gestión y no va a ser tarea fácil. Además cargar los datos en planillas de cáclulo puede casuar errores y falta de estandarización en los datos.

BTW, si algunos emprendedores están con ganas de armar una empresa que ofrezca un Sistema de Gestion ASP (SAAS) al estilo 37signals, pueden golpearme la puerta ya que veo una muy buena oportunidad allí para cascotearle el rancho a empresas como Tango, Bejerman, Calipso, etc.

18 de Julio de 2009

Foco!

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Los emprendedores vemos negocios en todas partes.

Vemos una necesidad determinada y rápidamente nos imaginamos crear una empresa para satisfacer dicha necesidad. Vemos un dolor determinado de un consumidor y rápidamente nos imaginamos el remedio paliativo para ese dolor.

Vemos un negocio que está funcionando en el exterior y rápidamente nos imaginamos hacer lo mismo en nuestro país. ¿Se imaginan abrir un The Cheescake Factory en Buenos Aires?. ¿Podría tener la misma suerte que el Restaurante Kansas? ¿no?

Hoy por hoy, gracias a Internet no tenemos ni siquiera la necesidad de viajar al exterior para ver que ideas traer. Y, en los negocios de Internet, es mucho mas fácil ver qué funciona afuera y qué no hay en nuestro país o región. Basta con leer Techcrunch, ingresar a Alexa o simplemente ser un usuario frecuente de un servicio que no esté aquí.

Pues bien, esto de ver negocios en todas partes, puede ser un gran problema para los emprendedores.

La falta de foco es uno de los errores más importantes que puede cometer un emprendedor.

Si uno persigue múltiples oportunidades en forma simultánea, se convierte en una tienda persa.

Generalmente un start-up tiene recursos limitados (tiempo y dinero). Si por ejemplo uno empuja 4 negocios en forma paralela, lo que va a estar haciendo es repartir el tiempo y dinero entre ellos. Y a la larga ello lo va a conducir inevitablemente al fracaso.

La Matriz BCG sirve solamente para un Procter & Gamble o para una PyME que ya está facturando. No para un start-up. Un emprendedor en sus comienzos tiene pocos recursos por cual debería poner todos los huevos en la misma canasta. Es matar o morir. Pato o Gallareta. No le sirve de nada a un emprendedor armarse de un “portfolio de negocios” para ver cuales de ellos tracciona y toma vuelo. Uno se transforma en una tienda persa. No es ni chicha ni limonada.

En mi experiencia personal, en el año 1996 fundé una empresa llamada Intermarketing, donde ofrecíamos a las empresas soluciones de Marketing en Internet. En ese momento teníamos dos grandes problemas. El primero era que estábamos muy temprano (era como si vendiéramos reproductores de DVD blue-ray antes de que se haya inventado el televisor). El segundo era que como nos era muy difícil vender Marketing Online, terminamos ofreciendo una multiplicidad de servicios como ser: Desarrollo de Sitios Web, Hosting, Conexiones a Internet, Marketing Directo, Diseño Gráfico, Publicidad por Fax, Telemarketing, Tatuajes con su logo, entre otros. También lanzamos www.guia.com.ar,  un Portal símil a Yahoo antes de que desembarque en Argentina y pusimos 60 terminales de acceso a Internet en bares, hoteles, en el aeropuerto en buquebus y otros lugares públicos (NetKiosk S.A.).

Como teníamos que pagar “el calefón” a fin de mes (burn rate), buscábamos numerosas alternativas de negocios para ver con cual la pegábamos. Esa estrategia fue nuestro camino directo al fracaso. Y funcionó la estrategia. Fracasamos!

Si solamente nos hubiéramos focalizado en una sola oportunidad, puedo asegurarles que la historia de Intermarketing hubiese sido otra. Quizá hubiésemos podido haber tenido la suerte de vender nuestro portal a Terra como lo hizo Gauchonet o Donde. Estábamos en el momento justo, con el producto justo, pero no estábamos focalizados en el negocio de los Portales. Quizá hubiésemos podido convertirnos en un eBuilder como lo hizo E-Volution, que empezó por la misma época. Quizá hubiéramos podido convertirnos en un gran proveedor de Hosting (en ese momento nos ofrecieron la representación de Hi-Way o RapidSite, que se vendió en Millones de dólares a Verio un par de años después) o quizá podríamos haber sido una reconocida agencia de Marketing Directo e Interactivo como lo es Rapp Collins Argentina.

Creo que la moraleja está muy clara. El foco es superimportante para los Emprendedores.

Yo defino al Foco como la habilidad del emprendedor de poder decirle “no” a muchas buenas oportunidades de negocios para decirle “si” a solo una excelente oportunidad de negocios.

Mi historia terminó distinta. En el 2003, 7 años después, junto con Ariel Arrieta, insistimos nuevamente en el negocio de Marketing en Internet fundando Digital Ventures (hoy .FOX) y nos fue muy bien. Pero, aquella vez lo hicimos habiendo aprendido la lección del Foco y del Time to market. Eso si, les cuento que con Ariel, como todos los emprendedores, nos tentamos varias veces en hacer varios negocios paralelos a Digital Ventures, pero gracias a dios, no nos tentamos y nos pusimos las orejeras del caballo.

¿Que opinan?

¿A ustedes también les pasa que ven negocios en todos lados?
¿Pusieron su tienda de limonada cuando eran chiquitos?
¿A alguno le paso que se desenfocó y perdió una gran oportunidad?
¿Que piensan de los startups con fundadores que tienen un porftolio de negocios y distribuyen su tiempo entre varios proyectos?

15 de Julio de 2009

Torta, Porción, Masita o Miguita

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Una empresa puede querer una torta, una porción de torta, una masita o una miguita, dependiendo al mercado que apunte.

Para tratar de explicar el punto, voy a utilizar a continuación varios ejemplos del negocio de los sitios de empleos:

  1. Monster.com apunta a la Torta del mercado: Estados Unidos y el resto del mundo.
  2. Bumeran.com apunta a una Porción del mercado: Latinoamérica. También entraría en esta categoría Catho.com.br o Manager.com.br, que apuntan a Brasil.
  3. Zonajobs.com apunta a la Masita del mercado: la Argentina
  4. Rosarioempleos.com apunta a la Miguita del mercado, empleos en Rosario.

Hacer un negocio de nicho no sirve. Por lo menos, no sirve para un inversor de capital de riesgo. 
Salvo que uno apunte a un nicho de mercado en EE.UU., UK, Brasil, China, Rusia, India, Alemania o algún otro país de gran tamaño.

Un negocio de nicho o masita, por mas atractivo que parezca (como la foto de este post), termina siendo un autoempleo. Ni hablar de los negocios de micro nicho o miguita.

¿ Invertirían en CompuEmpleosBariloche.com.ar ?

Aparte del tamaño del mercado, cuando uno lanza un negocio tiene que pensar también en el grado de rivalidad competitiva. Vale decir, con cuántos competidores actuales uno tiene que enfrentarse, con qué calidad de competidores uno tiene que lidiar y principalmente en cómo uno tiene que diferenciarse de ellos. Si existen muchos competidores peleándose por la Torta, quizá la mejor estrategia sea puntar a un “segmento de mercado” y conformarnos con obtener una Porción (ej: ser el mayor portal de empleos en LatAm).  Si hay varios competidores queriendo comerse la Porción, vamos a tener que apuntar a un “nicho de mercado” o a la Masita (ej: ser el mayor portal de empleos de la Argentina) o bien a un ”micro nicho” o a la Miguita (ej: ser el mayor portal de empleos de Rosario).

Generalmente cuando se ven brotar en un mercado a las empresa del tipo masita y miguita, en mi opinión, estamos frente a un caso de sobreoferta de un producto o servicio. Como pasó con los parripollos, canchas de paddle, video clubes y otros negocios de moda. Ya es tarde.
En los negocios de Internet, el efecto saturación se puede identificar muy rápidamente cuando empiezan a aparecer proveedores de soluciones “white label” de un determinado producto o servicio (ej: lanza tu propio portal de empleos) o bien comienzan a aparecer ofertas de plugins y scripts en sites como HotScipts.com

El potencial de un negocio para un emprendedor (que piense a lo grande) y para un inversor (que simplemente piense) se encuentra en los negocios del tipo Torta o Porción de Torta.

Ahora te propongo que a la hora de imaginar, soñar y visionar que tamaño empresa buscas construir, tengas presente que es muy difícil hacer algo grande cuando quedan sólo las masitas y miguitas para repartir.

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