Foto: Tienda la Estrella del Oriente (donde empezó Carlos Slim)

Me pasa muy seguido que me encuentro con emprendedores que, por la forma de presentar su empresa, parecen “super-estrellas”. Para cautivar a su audiencia utilizan Powerpoints con fotos, charts y diseños muy impresionables como así también la “jerga de moda”, con algunas de las siguientes palabras claves: Long Tail, Cloud Computing, Web 2.0, UGC, Social Media, Revenues, Bottom line, etc. (en la época punto-com era Portal, Comunidad, Contenido, entre otros). Palabras aprendidas a veces en la Empresa, Universidad y MBAs y otras veces en Blogs, Palermo Valleys, revistas Gestión, Apertura, Business Week, etc, etc.  Estos emprenededores suelen tener un perfil “corporativo”.

La presentación de un proyecto es sin duda muy importante, pero les puedo asegurar que no es para nada lo único importante.
Yo estoy en contra de la afamada frase que dice: “no importa lo que digas, sino como lo digas”. Muy difundida por los docentes de oratoria.
Pero, para mí ambas son importantes.

Muchas veces, los emprenedores de tipología “estrella” se olvidan de algo tan básico para una empresa que es que “hay que ganar dinero”.
Y esto no sólo pasa en las presentaciones del proyecto, sino también en la operatoria del día a día de una empresa. Especialmente se observa muy seguido en el mundo corporativo con los ejecutivos empleados por empresas (mucho powerpoint y pocas nueces…).

Los tradicionales comerciantes (ej: mercado persa, textiles, almaceneros, etc), intuitivamente o por “mamarlo desde su infancia”, nunca se olvidan de un simple cuadro de resultados (P&L para llamarlo coloquialmente):

Ventas
- Costos Variables
Contribucion Marginal
- Costos Fijos
Resultado
- Impuestos
Resultado neto de Impuestos

Los emprendores de Internet muy frecuentemente suelen olvidarse de ese simple cuadro de P&L o de muchas de las siguientes métricas importantes para su negocio (voy a usar el término comerciante y el término coloquial entre paréntesis):

• Cuánto dinero le deja un cliente por mes (Average Revenue per User/ARPU) ?
• Cuánto vive un cliente como cliente de la empresa (Cycle) ?
• Cuánto vale un cliente de acuerdo a cuánto dinero nos va a dejar mientras permanezca o viva como cliente (Life Time Value) ?
• Cuánto les cuesta captar un cliente o a cuánto deberían captar un cliente (Cost per Acquisition o CPA) ?
• Cuánto les cuesta captar un lead (ej: usuario registrado CPL)
• Cuánto les cuesta capatar un lead activo (ej: un usuario registrado que hizo algún tipo de acción) ?
• Cuáles son sus ratios de conversión en todo nivel?
• Cual es la tasa de abandono o drop-off en distintas etapas?
• y muchas otras métricas más

Les puedo asegurar que los comerciantes tradicionales (como a Manolito de Mafalda), nunca se olvidan las metricas claves de su negocio, especialmente las básicas de un cuadro de P&L. Saben muy bien que si compran 1 metro de tela a $1, lo tienen que vender a $2 (o a mas de $ 1) para ganar dinero. Saben que cantidad de metros de tela necesitan vender para absorver sus costos fijos (sueldos, luz, telefono, alquiler, etc). Saben muy bien de manejo de stocks y del costo que implica tener la mercadería parada. Saben muy bien y monitorean sus cuentas a cobrar y a pagar. Eso sí, no usan el Powerpoint. Y por supuesto, les falta habilidades de presentación y las palabras coloquiales de moda. Por ejemplo, a las ventas las llaman ventas y no revenues… al resultado lo llaman resultado y no EBIDTA.

El espíritu de este post es recordarles que no se olviden de ser comerciantes. Que núnca se olviden que tienen que ganar dinero, ese es el fin de una empresa. Paralelamente tendrán satisfacción personal, impacto social, entre otros, pero si no ganan dinero, no van generar esos otros efectos paralelos.

Yo digo que hay que encontrar un mix. Yo digo “Hay que ser un comerciante con Powerpoint”. Ello significa ser un ejecutivo con seniority y jerga coloquial de moda pero que sepa ganar dinero).

Cierro con una frase coloquial: “Back to roots”…

Los emprendedores tienen que tener mucho cuidado cuando levantan rondas de financiamiento de inversores de capital de riesgo.
Cada vez que toman dinero para su empresa, están estableciendo un piso de valuación de su empresa y disminuyen su probabilidad de un potencial exit en un futuro. Cuanto mas dinero tomen, menos chances tendrán de vender su empresa.

Supongamos que un start-up levanta 3 rondas de financiamiento:

1) Angel – Capital Semilla
Al momento de su fundación, los emprendedores consiguen que un inversor angel aporte USD 50.000 a cambio de un 25%, valuando la empresa en USD 200.000 post-money.

2) VC – Serie A
Luego, para expandirse levantan una ronda de financiamiento de un Fondo de Capital de Riesgo por USD 1 Millón a cambio de un 20%, valuando la empresa en USD 5 Millones post Money.

3) VC – Serie B
Endulzados por el “buzz” generado por las rondas anteriores (y porque los inversores siempre siguen al rebaño), los emprendedores consiguen levantar otra ronda de financiamiento por USD 4 Millones a cambio de un 15%, valuando la empresa en USD 26.7 Millones post-money.

Ahora bien, para cada uno de los inversores de las 3 rondas anteriormente mencionados (Angel, VC A y VC B) las expectativas de retorno de su inversión (el famoso múltiplo) es distinta y por ende también la valuación al momento del exit. Cuanto mas temprano invierten en una empresa, mas riesgo toman y obviamente, mas retorno esperan (mas upside).

Un inversor angel normalmente espera un retorno entre 10 y 30 veces su inversión. Digamos 20 veces. O sea, que podemos decir que sus intereses están prácticamente alineados con los de los fundadores, ya que con un exit de la empresa a una valuación de USD 4 Millones estaría contento (20x $200K).

Un VC que invierte en una serie A, normalmente espera un promedio de 10 veces su inversión, es decir que para el caso planteado, necesita un exit por USD 50 Millones de valuación de compañía (10x $5MM). Por menos de ese monto, seguramente trabaría la venta.

Finalmente un VC que invierte en una Serie B, normalmente espera un promedio de 5 veces su inversión necesitando un exit por USD 133 Millones (5x $26.7MM), sino seguramente bloquearía el mismo ya que no obtendría el retorno esperado.

Ahora, un dato importante a tener en cuenta y que es una cruda realidad es que la mayor cantidad de M&A de empresas de Internet/Web 2.0/Tecnología esta concentrada en valuaciones máximas de USD 30 Millones, lo que se llama el middle-market. O sea que si un start-up apunta a un exit por igual o menor valuación, su probabilidad de exit va a ser mucho mas alta que aquel que apunte a un exit con una valuación superior.

A su vez, las grandes empresas que hacen adquisiciones generalmente tienen distinos procesos internos según los montos de transacción. Por lo general tienen un “ticket máximo de compra” en función del tamaño de la compañía y de su estrategia de adquisiones. Digamos USD 30 Millones. Es decir, que para una transacción por debajo de ese monto, los procesos son mucho mas sencillos y para una transacción superior a ese ticket máximo son mucho mas complejos al requerir, entre otras cosas, aprobaciones y protocolorizaciones de un monton de ejecutivos, incluyendo las autoridades máximas. Por su contraparte, para transacciones pequeñas, de por ejemplo 4 millones (que es el caso del exit con solamente un angel investor, sin series de VCs), es una compra casi cotidiana para una gran empresa, como si fuese un contrato con un proveedor. Pero para los emprendedores y un inversor angel, no es tan cotidiano, ya que la venta de su empresa les cambia la vida y les mueve la aguja en sus finanzas personales.

Los emprendedores tienen que tener MUCHO cuidado en no endulzarse al levantar rondas de financiamiento. Cuando se endulzan, lo hacen porque sienten un “exito virtual” ya que al hacer un cálculo de cuanto valen sus acciones se creen millonarios. Pero en realidad son “millonarios virtuales”. Eso pasaba mucho en la epoca punto-com y ahora tambien está pasando un poco…

Yo siempre digo, “los muertos se cuentan frios”. Cuando hay un exit, recien ahí pueden contar el dinero. De hecho, cuando la transferencia entra en la cuenta bancaria, ni siquiera cuando se firman los papeles…

Haciendo una analogía con el fútbol, si los emprendedores toman dinero de varios fondos, seguramente van a pasar a jugar en “Primera”. Pero, muchachos, para contar la plata hay que ganar el campeonato. Y es mucho mas dificil ganarlo jugandolo en “primera A” que en la “B”. Hay mas chances de ganarlo jugando en la B y el trofeo es igualmente muy jugoso.

Para emprendedores que nunca hicieron un exit, les recomiendo que traten de hacerlo por montos mas chicos y mas probables. Eso les va a dar igualmente tranquilidad y libertad financiera. Especialmente en el contexto actual donde las cosas estan cambiando despues del crack financiero de los últimos meses. De hecho, estoy seguro que los montos actuales seguramente estarán en el orden de USD 4 a 10 Millones.

Ahora bien, si ya hicieron un exit, quizá luego cuando vuelvan a emprender, puedan jugarsela a hacer un Jackpot más grande, fianciándose con varias rondas de VCs y jugando en primera.

Solo para bajar a la realidad, este es un corto listado Middle Market M&As de empresas conocidas en EE.UU:
• Google compró Adscape por $23 millones (hoy Adsense).
• Google compró Blogger por $20 millones (rumor).
• Google compró Picasa por $5 millones.
• Yahoo compró Oddpost por $20 millones (rumor).
• Ask Jeeves compró LiveJournal por $25 millones.
• Yahoo compró Flickr por $30 millones (rumor).
• AOL compró Weblogs Inc por $25 millones (rumor).
• Yahoo compró del.icio.us por $30-35 millones (rumor).
• Google compró Writely por $10 millones.
• Google compró MeasureMap for menos de $5 millones.
• Yahoo compró WebJay por aprox $1 millón (rumor).
• Yahoo compró Jumpcut por $15 millones (rumor).

Y ahora la pregunta obligada (perdón, Adrian por el copyright), ¿A cuanto te imaginas que probablemente venderías en tu start-up fundado en algún país de Latinoamerica?

Mi respuesta, a ojo de buen cubero, sería: Si haces las cosas muy bien, probablemente la vendas en 2 ó 4 años a un promedio de USD 6 Millones.