Hace un tiempo atrás escribí un post sobre la importancia del Foco o concentración de recursos de un emprendedor.

Siempre sostengo que en la etapa del start-up, cuando los recursos son escasos, es importante conservar las fuerzas y energía manteniéndolas concentradas en su punto mas fuerte. Se puede ganar más descubriendo un rico yacimiento y explotándolo en profundidad, que pasando de un yacimiento pobre a otro. La intensidad triunfa sobre la dispersión. Es mejor poner todos los huevos en la misma canasta que diversificarlos.

No se puede dar en dos blancos con una sola flecha. Si tus pensamientos se distraen, no darán en el blanco. Es necesario que la mente y la flecha se conviertan en una sola cosa. Sólo con este tipo de concentración mental y física tu flecha podrá dar en el blanco.

Ya lo decía Goethe:
“Cuídate en dispersar tus fuerzas; por el contrario, procura siempre concentrarlas. El ingenio cree poder hacer todo cuando ve hacer a los demás, pero luego se arrepentirá de cada intento malogrado”.

Los emprendedores vemos negocios en todos lados, es nuestra esencia. El desafío que solemos tener, es poder desechar aquellas oportunidades que nos tientan, para concentrarnos en LA mejor oportunidad.

Si tratamos de perseguir todas, vamos a ser unos buenos para nada… y sino lean la siguiente fábula:

El Ganso y el Caballo

Un ganso que estaba comiendo pasto en un prado se sintió molesto por un caballo que pastaba cerca de él. En tono agresivo le dijo: “No cabe duda de que yo soy un animal más noble y perfecto que tú, ya que la extensión y el espectro de tus facultades está limitado a un solo elemento. Yo puedo caminar sobre el suelo tan bien como tú, y además tengo alas para elevarme por los aires, y cuando lo deseo puedo nadar en lagos y estanques y refrescarme en la frescura de las aguas. Disfruto del poder de las aves, de los peces y de los cuadrúpedos”.

El caballo resopló de forma un tanto desdeñosa y replicó:
“Es verdad que habitas los tres elementos, pero no haces un papel muy distinguido en ninguno de ellos. Vuelas, es verdad, pero tu vuelo es tan torpe y pesado que no tienes derecho alguno a compararte con las golondrinas o las alondras. Puedes nadar sobre la superficie de las aguas, pero no puedes vivir debajo y dentro de ellas, como los peces; no puedes alimentarte en ese elemento ni hundirte hasta el fondo de las olas, y cuando caminas sobre el suelo con tus anchas patas, estirando tu largo cuello y agrediendo con tu grito sibilante a quienquiera que pase cerca de ti, sólo atraes la burla y el desprecio de quienes te ven.
Confieso que estoy hecho para moverme únicamente sobre la tierra, pero… ¡cuánta gracia hay en mis movimientos! ¡Qué elegantes son las líneas de mi cuerpo! ¡Cuán gráciles mis miembros! ¡Cuán grande mi fuerza! ¡Cuán sorprendente mi velocidad! Prefiero hallarme limitado a un solo elemento y ser admirado en él, que ser un ganso en todos.

(Fábula de Boccacio y Chaucer)
Dr. John Aikin 1747-1822

Los emprendedores vemos negocios en todas partes.

Vemos una necesidad determinada y rápidamente nos imaginamos crear una empresa para satisfacer dicha necesidad. Vemos un dolor determinado de un consumidor y rápidamente nos imaginamos el remedio paliativo para ese dolor.

Vemos un negocio que está funcionando en el exterior y rápidamente nos imaginamos hacer lo mismo en nuestro país. ¿Se imaginan abrir un The Cheescake Factory en Buenos Aires?. ¿Podría tener la misma suerte que el Restaurante Kansas? ¿no?

Hoy por hoy, gracias a Internet no tenemos ni siquiera la necesidad de viajar al exterior para ver que ideas traer. Y, en los negocios de Internet, es mucho mas fácil ver qué funciona afuera y qué no hay en nuestro país o región. Basta con leer Techcrunch, ingresar a Alexa o simplemente ser un usuario frecuente de un servicio que no esté aquí.

Pues bien, esto de ver negocios en todas partes, puede ser un gran problema para los emprendedores.

La falta de foco es uno de los errores más importantes que puede cometer un emprendedor.

Si uno persigue múltiples oportunidades en forma simultánea, se convierte en una tienda persa.

Generalmente un start-up tiene recursos limitados (tiempo y dinero). Si por ejemplo uno empuja 4 negocios en forma paralela, lo que va a estar haciendo es repartir el tiempo y dinero entre ellos. Y a la larga ello lo va a conducir inevitablemente al fracaso.

La Matriz BCG sirve solamente para un Procter & Gamble o para una PyME que ya está facturando. No para un start-up. Un emprendedor en sus comienzos tiene pocos recursos por cual debería poner todos los huevos en la misma canasta. Es matar o morir. Pato o Gallareta. No le sirve de nada a un emprendedor armarse de un “portfolio de negocios” para ver cuales de ellos tracciona y toma vuelo. Uno se transforma en una tienda persa. No es ni chicha ni limonada.

En mi experiencia personal, en el año 1996 fundé una empresa llamada Intermarketing, donde ofrecíamos a las empresas soluciones de Marketing en Internet. En ese momento teníamos dos grandes problemas. El primero era que estábamos muy temprano (era como si vendiéramos reproductores de DVD blue-ray antes de que se haya inventado el televisor). El segundo era que como nos era muy difícil vender Marketing Online, terminamos ofreciendo una multiplicidad de servicios como ser: Desarrollo de Sitios Web, Hosting, Conexiones a Internet, Marketing Directo, Diseño Gráfico, Publicidad por Fax, Telemarketing, Tatuajes con su logo, entre otros. También lanzamos www.guia.com.ar,  un Portal símil a Yahoo antes de que desembarque en Argentina y pusimos 60 terminales de acceso a Internet en bares, hoteles, en el aeropuerto en buquebus y otros lugares públicos (NetKiosk S.A.).

Como teníamos que pagar “el calefón” a fin de mes (burn rate), buscábamos numerosas alternativas de negocios para ver con cual la pegábamos. Esa estrategia fue nuestro camino directo al fracaso. Y funcionó la estrategia. Fracasamos!

Si solamente nos hubiéramos focalizado en una sola oportunidad, puedo asegurarles que la historia de Intermarketing hubiese sido otra. Quizá hubiésemos podido haber tenido la suerte de vender nuestro portal a Terra como lo hizo Gauchonet o Donde. Estábamos en el momento justo, con el producto justo, pero no estábamos focalizados en el negocio de los Portales. Quizá hubiésemos podido convertirnos en un eBuilder como lo hizo E-Volution, que empezó por la misma época. Quizá hubiéramos podido convertirnos en un gran proveedor de Hosting (en ese momento nos ofrecieron la representación de Hi-Way o RapidSite, que se vendió en Millones de dólares a Verio un par de años después) o quizá podríamos haber sido una reconocida agencia de Marketing Directo e Interactivo como lo es Rapp Collins Argentina.

Creo que la moraleja está muy clara. El foco es superimportante para los Emprendedores.

Yo defino al Foco como la habilidad del emprendedor de poder decirle “no” a muchas buenas oportunidades de negocios para decirle “si” a solo una excelente oportunidad de negocios.

Mi historia terminó distinta. En el 2003, 7 años después, junto con Ariel Arrieta, insistimos nuevamente en el negocio de Marketing en Internet fundando Digital Ventures (hoy .FOX) y nos fue muy bien. Pero, aquella vez lo hicimos habiendo aprendido la lección del Foco y del Time to market. Eso si, les cuento que con Ariel, como todos los emprendedores, nos tentamos varias veces en hacer varios negocios paralelos a Digital Ventures, pero gracias a dios, no nos tentamos y nos pusimos las orejeras del caballo.

¿Que opinan?

¿A ustedes también les pasa que ven negocios en todos lados?
¿Pusieron su tienda de limonada cuando eran chiquitos?
¿A alguno le paso que se desenfocó y perdió una gran oportunidad?
¿Que piensan de los startups con fundadores que tienen un porftolio de negocios y distribuyen su tiempo entre varios proyectos?

Algo que aprendí, a fuerza de golpes, es que los negocios NO son para siempre. Especialmente en las industrias relacionadas a la tecnología, telecomunicaciones, medios, Internet y entretenimiento, donde los ciclos son muchos más cortos al reinar el componente de innovación que hace que aparezcan productos y servicios “sustitutos”. Por ejemplo, si fabricamos discos de vinilo, luego aparecen los cassettes, CDs, DVDs, Discos Rígidos, etc.

Anclarse con un mismo negocio y especialmente utilizando las mismas recetas que nos funcionaron antes, tal como lo hacían nuestros abuelos, es uno de los errores más críticos que podemos cometer.

Por otro lado, para un start-up, que nace con una idea y visión de un negocio determinado, muchas, pero muchas veces, termina virando el timón y haciendo otro negocio distinto al que comenzaron porque sus fundadores se dieron cuenta que ese modelo de negocio no funcionaba o bien que encontraron otro mucho mejor.

En el 2003, junto con Ariel Arrieta, co-fundamos Digital Ventures y lanzamos una serie de Free ISPs en Argentina, Chile y UK: Acceso Gold, NeoBonus, Conexión Solidaria, entre otros. El negocio comenzó a facturar desde el día 1, ya que entramos en el mercado en un momento ideal (no muy temprano, ni muy tarde), donde los usuarios del segmento dial-up por abono, por la crisis, estaban migrando a dial-up sin abono, ya que era prácticamente el mismo servicio (misma calidad, pero sin pagar un costo mensual fijo) y porque los Carriers compartían sus ingresos con los Free ISPs.

En esos momentos habían varios players que generalmente tenían atrás algún gran medio de comunicación que le permitía publicitar su producto en forma casi gratuita, por ejemplo: FullZero del Grupo Clarín, Intrada de Telefé, Keko de Gonzales Eusevi vía pública y también Alternativa Gratis que tenía fondos en caja que habían levantado en la época punto-com (con IRSA atrás). Nosotros, muy humildemente, lo que hicimos fue salir a buscar a los usuarios de Internet en Internet. O sea, hicimos publicidad en Internet, donde por seguro estaban los usuarios de Dial-Up que tenían que migrar. Fuimos a “pescar a una pecera” o “cazar en un zoológico”.

Además, una de las oportunidades que detectamos, es que luego del estallido de la burbuja punto-com, había mucho inventario publicitario (banners) disponibles. Nos los tiraban por la cabeza. En ese momento todos los portales de Internet, fueran grandes (head), medianos (mid) o chicos (long tail), no vendían nada. Su inventario era perecedero como el “Yogurt” o la “hamburguesa de Mc Donalds”, después de un determinado día u horario, lo tiraban a la basura. Era como los asientos de un avión, si despegaba con lugares vacíos, se perdían la oportunidad de monetizar los mismos.
Entonces, comprando publicidad online pudimos captar muchos usuarios a costos de adquisición (CPA) muy baratos. En ese momento competíamos por el inventario de los portales con Casinos en Internet y Mercado Libre (otra empresa que supo aprovechar la oportunidad de inventarios ociosos y así ganarle la carrera a DeRemate, que quemaba su presupuesto de marketing en vía publica, gráfica, radio y cable).

La moraleja, fue que aprendimos a comprar publicidad online, medir punta a punta las campañas que corríamos, optimizar los ratios de conversión, entre otros. Básicamente aprendimos a hacer marketing online en forma eficiente y repagar cada peso que invertíamos (algo llamado Performance Based Marketing).

Después, nos dijimos, si podemos hacer esto para nosotros, por qué no hacerlo para otros. Y allí salimos a buscar anunciantes en el exterior que quieran pautar en Latinoamérica. Encontramos muchas empresas alrededor del mundo que querían pautar en la región de Latinoamérica (empresas basadas en New York, San Francisco, Tel Aviv, Chipre, Brasil, España, Holanda, entre otros). Luego también encontramos publishers (sitios) que tenían inventarios ociosos en Latinoamérica y que no los monetizaban (Ej.: Tráfico de CNN con IP Latinoamericana). The World is Flat. Desde argentina comprábamos trafico de cualquier parte del mundo y lo vendíamos a cualquier otra parte del mundo, haciendo Arbitraje Geográfico.

Entonces, ahí nos dimos cuenta que nuestro negocio no iba a continuar con los ISPs (o bien nos teníamos que dedicar a ofrecer banda ancha). Además, estábamos facturando varias veces más con la empresa de marketing online que compraba y vendía al mundo. Y a partir de allí, nos reinventamos y dimos la vuelta del timón. Nos reconvertimos en lo que después fue un Ad Network que fue adquirido por Fox/News Corporation unos años mas tarde.

Hay muchas historias de empresas que se reinventaron y que cambiaron su negocio inicial:

• Youtube, comenzó en el 2005 como un sitio de dating por video, para luego transformarse en el sitio de video sharing más grande del mundo (hoy adquirida por Google)
• PayPal comenzó como una solución de pagos para Palm Pilot para luego transformarse en una solución de pagos vía email y tarjeta de crédito (hoy adquirida por eBay)
• Twitter fue un producto secundario de la empresa Obvious para luego transformarse en una de las redes sociales más grandes del mundo.
• A nivel local, está el caso de Sonico que comenzó como una empresa de venta de tarjetas telefónicas por Internet para luego transformase en la red social más grande de Latinoamérica.

En resumen, a no estancarse. A no enamorarse del proyecto inicial.  A no repetir las recetas “ad eternum”. Hay que aprender a virar cuando uno se equivoca o bien cuando uno detecta una mejor oportunidad de negocio. Eso sí siempre sin perder el foco. Porque si uno empieza a tratar de ejecutar múltiples negocios en forma paralela y dispersa los escasos recursos que uno tiene cuando comienza, sus chances de lograr que uno de ellos triunfe van a ser muy bajas.

Vivimos en un permanente cambio, donde lo único que no cambia es el cambio.