27 de Octubre de 2009

El Pelo al Huevo

peloalhuevo

Muchas personas no se animan a emprender simplemente porque tienen miedo al fracaso, miedo a que les vaya mal…

Por eso suelen tener la patología de buscarle siempre “el pelo al huevo”. Pero yo creo que es una simple herramienta de auto-defensa y excusa para no “poner huevos” y animarse a emprender (y a asumir riesgos).

Hay un viejo cuento de Jorge Bucay que me gustaría compartir con aquellas personas que aún no se animan a emprender porque están paralizadas de miedo o bien como diría TU-SAM porque algo “puede fallar”:

Un profesor de aviación lleva a un alumno a aprender a pilotear. Están en el avión y el profesor le dice:

Supongamos que estás piloteando el avión, viene una tormenta y arranca un motor, ¿qué harías?

Sigo con el otro motor –le responde el alumno.

Muy bien –dice el profesor-, pero si viene otra tormenta y te arranca el otro motor, ¿qué harías?

Bueno –dice el alumno – sigo con el tercer motor.

Claro –dice el profesor-, pero viene otra tormenta y te arranca el tercer motor, ¿qué harías?

Bueno –dice el alumno – sigo con el cuarto motor.

Pero viene otra tormenta y te arranca el cuarto motor, ¿qué harías?

Sigo con el quinto. Entonces el profesor le dice:

Decime, ¿de dónde sacás tantos motores? Y el alumno responde:

Y Usted, ¿de dónde saca tantas tormentas?

05 de Julio de 2009

No guts, No Glory… Persevera y Triunfarás…

Este IMPERDIBLE Video me hace acordar a 5 situaciones en la vida de los negocios (gracias Santi Siri por compartir el video en Facebook):

1. Un claro ejemplo de las cualidades que necesita un Emprendedor: Agallas y Perseverancia. Como dicen los refranes: “No guts No glory” y “Persevera y Triunfarás”.

2. Un claro ejemplo como piensan los inversores de capital de riesgo: nadie se anima a invertir primero, pero si alguno toma el lead y un par lo siguen, luego todos quieren subirse al barco y no perderse la oportunidad de invertir.

3. Un claro ejemplo de como funcionan las burbujas (ej: Tulipanes, Punto-com, Sub-Prime).

4. Un claro ejemplo de como funciona una acción viral (ej: marketing viral o una pandemia). Es contagioso no?

5. Un claro ejemplo de como divertirse.

27 de Junio de 2009

Emplear Empleados, Asociar Emprendedores

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Casi siempre las empresas de Internet son 100% dependientes de los Recursos Humanos. El capital humano resulta ser tan crítico que podría afirmar que el éxito o fracaso de una start-up depende en un 50% de la habilidad para captar y retener talento.

Muchas veces cuando un talento se va de nuestra empresa, nos puede provocar un agujero muy importante (más aún si se va a la competencia o se abre por su cuenta y compite con nosotros). Allí uno puede optar por enojarse o bien por hacer un mea culpa y preguntarse que hizo mal para que dicho talento los abandone.

En mi experiencia, puedo identificar 2 tipos de talentos:
1.    Empleados
2.    Emprendedores

Cuando me refiero a talentos “empleados” hablo de aquellas personas que buscan trabajar para una empresa y desarrollar su carrera profesional. Son perfiles netamente “corporativos”. Son profesionales que buscan trabajar bajo relación de dependencia y se sienten cómodos cierta estabilidad en su ingreso. Buscan crecer económicamente por aumentos de salario y bonus como así también desarrollar su carrera profesional y enriquecer su curriculum.

Cuando me refiero a talentos “emprendedores”, hablo de aquellas personas que tienen ese “bichito” que les pica adentro de tener su propia empresa y crecer no por incrementos salariales sino por incremento del valor de sus acciones, o por generar dividendos o por eventualmente lograr una salida (venta de su empresa o IPO). También buscan el reconocimiento social, quizá porque tendrán en su pasado algún rollo que arrastran y necesitan demostrar el “éxito” (ej: infancia complicada, haber pasado necesidades financieras, algún padre o hermano exitoso que lo haya opacado, haber sido un nerd en el secundario, entre otras motivaciones).

A la hora de tomar la decisión de que talente reclutar para nuestra empresa solemos encontrarnos con estos dos tipos de perfiles: El Empleado y El Emprendedor. Y muchas veces son claramente identificables en el curriculum o entrevista personal.

Ahora, mi recomendación, como dice el título de este post es: Emplear Empleados y Asociar Emprendedores.

¿Y ello que significa?
Básicamente que si uno emplea a un emprendedor, MUY probablemente éste termine abandonando la empresa y abriendo su propio emprendimiento. Quizá sea uno distinto o quizá sea uno que compita con nuestra empresa. En mi opinión, si uno desea incorporar a una persona con perfil emprendedor debe tener siempre presente que la única forma de retenerlo es ofrecerle, en algún momento de la relación, un esquema asociativo (equity, stock options u otro instrumento similar). Caso contrario, tarde o temprano se va a ir.

Para las personas con perfil corporativo la fórmula para evitar que nos abandone y se vaya a trabajar a otra empresa o a un competidor (después de que haya echo la escuelita en nuestra empresa) es ofrecerle un plan de carrera y obviamente, un buen entorno de trabajo. Caso contrario, tarde o temprano se van a ir.

La motivación del emprendedor empleado es el salario con equity. La motivación del empleado es el salario y crecimiento profesional.

Puede ser que muchos no estén de acuerdo conmigo pero, como dice Guillermo Nimo, por lo menos así lo veo yo.

14 de Junio de 2009

Inventar la Rueda

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¿Cuál es la probabilidad de inventar un “killer application” como Twitter, Facebook o YouTube y hacer un Jackpot Billonario?

Creo que es más fácil ganar la lotería que “inventar la rueda”.

Muchas veces me encuentro con ambiciosos emprendedores que tienen el súper innovador proyecto que quiere cambiar el mundo. Gracias a dios existen esos emprendedores, porque de esas inspiraciones nace una novedosa empresa. Pero esto pasa en un ratio de 1 en 1.000.000.

Ahora, este post no busca atentar contra esos soñadores, pero si busca bajar mas a la tierra y pensar mas seriamente si conviene o no inventar la rueda y cual es la probabilidad de lograrlo.

Copycats, Clones, Copy-Paste, burdas Imitaciones, proyectos de no gestación propia y otros adjetivos se suelen utilizar para descalificar a las empresas que “no inventan la rueda”. Muchos piensan que copiar es una mala palabra o que es un acto amoral.

En mi opinión, copiar a una empresa exitosa de EE.UU. o Europa para adaptarla al mercado Latinoamericano es una excelente oportunidad y para nada es amoral. De hecho, la innovación, en ese caso, es llevarla a un mercado donde no existe.

Esto es aplicable a los negocios offline como a los negocios online.

Por ejemplo, conozco al comerciante que trajo a la Argentina el negocio de “TODO por $2″ a principios de los ’90, cuando la importación estaba en auge y les puedo asegurar que se ha hecho millonario (y en las grandes ligas). Y créanme, que no inventó la rueda. Simplemente copió un negocio exitoso que existía en EEUU (The Dollar Store) y lo adaptó al mercado local.

Dentro de los negocios online, existen muchos ejemplos de negocio exitosos que no han inventado la rueda y al que no se le cayeron los anillos por hacerlo. A continuación menciono algunos que me vienen a la mente:

  • Mercado Libre (Clon de eBay para LatAm)
  • OLX (Clon de Craiglist para Mercados Emergentes)
  • UOL (Clon de AOL para Brasil)
  • Starmedia (Clon de AOL para LatAM)
  • HPG (Clon de GeoCities para Brasil))
  • Parperfeito (Clon de Match.com para Brazil
  • Alternativa Gratis (Clon de FreeServe UK para Argentina)
  • Sonico (Clon de Facebook, para LatAm)
  • Digital Ventures (Clon de Advertising.com para LatAm y US Hispanics)
  • Buscape (Clon de PriceRunner para LatAm)
  • Despegar (Clon de Travelocity para LatAm)
  • ByCycle (Clon de Buongiorno para Argentina, hoy su dueño)
  • Bumeran (Clon de Monster para LatAm)
  • Tuenti (Clon de Facebook para España)
  • Infojobs (Clon de Monster para España)
  • Weblogs SL (clon de Weblogs Inc para España)
  • Antevenio (Clon de Commision Juntion para España)
  • Sexy o No (Clon de HotorNot para el mercado de habla hispana)
  • Hotwords (Clon de Vibrant Media para Brasil)
  • Menéame (Clon de Digg para España)

El hecho de copiar a un negocio que es exitoso afuera, no da garantías que nos vaya bien. Pero al menos minimiza el riesgo de probar algo nuevo. No lo elimina, porque no necesariamente un negocio que funciona en EE.UU. pueda funcionar en algún país Latinoamericano, quizá por factores culturales. Pero puedo asegurarles que en general, tarde o temprano, en Latinoamérica terminamos aceptando y adoptando esos negocios.
En Argentina comemos hamburguesas en Mc Donalds, tomamos café en Starbucks, usamos y aprovechamos los descuentos con las tarjetas de crédito (quizá no con cupones impresos como en EE.UU.), entre otros.

Copiar a un negocio exitoso de afuera, también nos maximiza la probabilidad de tener un Exit Strategy. El hecho de tener un “referente” facilita las cosas. Si uno inventa la rueda, es más difícil encontrar un comprador estratégico.
Uno de los casos emblemáticos es la empresa Fulano en Brasil. Antes de que salgan las redes sociales, Durante la época punto-com, Fulano inventó un negocio mezcla de Red Social y Portal de Promociones e Incentivos. Por un tiempo fue exitoso en Brasil, pero lamentablemente no pudo tener un Exit. Hoy sigue vivo, pero ya no es lo que fue.

Ahora bien, te propongo que elijas tu propia aventura (como decia unos libros que leía cuando era un niño):

a) Hacer un Killer Application con una probabilidad de 1 en 1.000.000 de tener un exit por 1 Billón
b) Hacer un Copycat con una probabilidad de 1 en 20 de tener un exit por 5 Millones

03 de Junio de 2009

Hay que ser un comerciante con Powerpoint

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Foto: Tienda la Estrella del Oriente (donde empezó Carlos Slim)

Me pasa muy seguido que me encuentro con emprendedores que, por la forma de presentar su empresa, parecen “super-estrellas”. Para cautivar a su audiencia utilizan Powerpoints con fotos, charts y diseños muy impresionables como así también la “jerga de moda”, con algunas de las siguientes palabras claves: Long Tail, Cloud Computing, Web 2.0, UGC, Social Media, Revenues, Bottom line, etc. (en la época punto-com era Portal, Comunidad, Contenido, entre otros). Palabras aprendidas a veces en la Empresa, Universidad y MBAs y otras veces en Blogs, Palermo Valleys, revistas Gestión, Apertura, Business Week, etc, etc.  Estos emprenededores suelen tener un perfil “corporativo”.

La presentación de un proyecto es sin duda muy importante, pero les puedo asegurar que no es para nada lo único importante.
Yo estoy en contra de la afamada frase que dice: “no importa lo que digas, sino como lo digas”. Muy difundida por los docentes de oratoria.
Pero, para mí ambas son importantes.

Muchas veces, los emprenedores de tipología “estrella” se olvidan de algo tan básico para una empresa que es que “hay que ganar dinero”.
Y esto no sólo pasa en las presentaciones del proyecto, sino también en la operatoria del día a día de una empresa. Especialmente se observa muy seguido en el mundo corporativo con los ejecutivos empleados por empresas (mucho powerpoint y pocas nueces…).

Los tradicionales comerciantes (ej: mercado persa, textiles, almaceneros, etc), intuitivamente o por “mamarlo desde su infancia”, nunca se olvidan de un simple cuadro de resultados (P&L para llamarlo coloquialmente):

Ventas
- Costos Variables
Contribucion Marginal
- Costos Fijos
Resultado
- Impuestos
Resultado neto de Impuestos

Los emprendores de Internet muy frecuentemente suelen olvidarse de ese simple cuadro de P&L o de muchas de las siguientes métricas importantes para su negocio (voy a usar el término comerciante y el término coloquial entre paréntesis):

  • Cuánto dinero le deja un cliente por mes (Average Revenue per User/ARPU) ?
  • Cuánto vive un cliente como cliente de la empresa (Cycle) ?
  • Cuánto vale un cliente de acuerdo a cuánto dinero nos va a dejar mientras permanezca o viva como cliente (Life Time Value) ?
  • Cuánto les cuesta captar un cliente o a cuánto deberían captar un cliente (Cost per Acquisition o CPA) ?
  • Cuánto les cuesta captar un lead (ej: usuario registrado CPL)
  • Cuánto les cuesta capatar un lead activo (ej: un usuario registrado que hizo algún tipo de acción) ?
  • Cuáles son sus ratios de conversión en todo nivel?
  • Cual es la tasa de abandono o drop-off en distintas etapas?
  • y muchas otras métricas más

Les puedo asegurar que los comerciantes tradicionales (como a Manolito de Mafalda), nunca se olvidan las metricas claves de su negocio, especialmente las básicas de un cuadro de P&L. Saben muy bien que si compran 1 metro de tela a $1, lo tienen que vender a $2 (o a mas de $ 1) para ganar dinero. Saben que cantidad de metros de tela necesitan vender para absorver sus costos fijos (sueldos, luz, telefono, alquiler, etc). Saben muy bien de manejo de stocks y del costo que implica tener la mercadería parada. Saben muy bien y monitorean sus cuentas a cobrar y a pagar. Eso sí, no usan el Powerpoint. Y por supuesto, les falta habilidades de presentación y las palabras coloquiales de moda. Por ejemplo, a las ventas las llaman ventas y no revenues… al resultado lo llaman resultado y no EBIDTA.

El espíritu de este post es recordarles que no se olviden de ser comerciantes. Que núnca se olviden que tienen que ganar dinero, ese es el fin de una empresa. Paralelamente tendrán satisfacción personal, impacto social, entre otros, pero si no ganan dinero, no van generar esos otros efectos paralelos.

Yo digo que hay que encontrar un mix. Yo digo “Hay que ser un comerciante con Powerpoint”. Ello significa ser un ejecutivo con seniority y jerga coloquial de moda pero que sepa ganar dinero).

Cierro con una frase coloquial: “Back to roots”…

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